¿Quieres o necesitas aumentar tus ventas?

¿Quieres o necesitas aumentar tus ventas?

Muchas veces nos enfrentamos a esta disyuntiva, ¿queremos o necesitamos? Pues, independiente de la respuesta, aquí te daremos algunos consejos importantes para poder llevar el arte de vender a un nivel superior que sin dudas te generará beneficios.

Hace solo unos días, hablaba con un ejecutivo de ventas y mencionaba lo importante que es humanizar la venta, sin embargo, esto tiene al menos dos puntos de vista.

Uno de ellos es dejar de pensar que la venta es solamente un número, una cifra, y lo importante que es al momento de formar un gran equipo de alto rendimiento.

El otro, tiene relación directa con la forma de generar la venta. El proceso natural de la toma de decisiones será siempre el mismo en todos los casos:

Este pensamiento fue inicialmente explorado por el psicólogo J.P. Guilford en su libro “The Nature of the Human Intelligence”. Allí, Guilford describe que toda toma de decisión involucra tres subprocesos; los cuales, si bien, son independientes el uno del otro, aparecen casi siempre en el mismo orden y secuencia.

Es posible alterar o subvertir dicha secuencia, pero en todo proceso lógico y coherente de toma decisión siempre puede advertirse el orden natural:

  • Pensamiento Cognitivo: Que permite al decisor entender la situación que enfrenta.
  • Pensamiento Divergente: que ayuda a la persona a explorar opciones y soluciones.
  • Pensamiento Convergente: que posibilita la selección de la mejor opción.

Comprender el pensamiento cognitivo.

Cualquier que sea la situación que una persona enfrenta y sobre la cual debe actuar, el proceso de pensamiento comienza en un intento de comprender lo más claramente posible esa realidad.

Cuando una decisión debe ser tomada hacia la acción, todos los sentidos envían información cruda al cerebro. El proceso cognitivo consiste en darle estructura y sentido a esa información, dando un “cuadro mental” de la situación a la cual se enfrentan. En otras palabras comprendiendo y clarificando una Oportunidad como Manifiesta.

Por ello, la venta debe comenzar con lo que el cliente tiene en mente, luego el Asesor debe intentar compartir esa idea mental. Esto no significa que piensen lo mismo, significa que los procesos de ventas exitosos deben comenzar con preguntas que ayuden al Asesor a conocer el pensamiento cognitivo del cliente.

Los Asesores menos exitosos a veces comprenden la importancia de desarrollar oportunidades, pero a la vez que identifican una oportunidad latente responden a ella introduciendo prematuramente la solución.

Si el cliente aún no comenzó el paso uno, es decir no comprende sus problemáticas y deseos, difícilmente pueda estimar el valor de la solución.

Generar: Pensamiento Divergente

A la segunda etapa del proceso de toma de decisión se le llama pensamiento divergente. Es necesariamente la segunda etapa porque no es posible hacer buen pensamiento divergente hasta que no posee la claridad cognitiva. En el pensamiento divergente, el decisor considera una variedad de soluciones que podrían satisfacer sus necesidades, preocupaciones o deseos.

Elegir: Pensamiento Convergente

Una vez que el decisor ha tenido la oportunidad de considerar todas las opciones posibles, el último paso es seleccionar la mejor opción.

Esta es la etapa en la cual la gente normalmente dice que tomó la decisión. Pero eso es inexacto, ya que tomar la decisión es mucho más que apuntar a una opción y decir “es esta”. La convergencia es decisiva, pero es solo un paso a la final de un proceso. El pensamiento convergente  presenta una interesante paradoja: suele pensarse que llegar a la opción seleccionada será el aspecto más difícil del proceso de toma de decisión ya que, desde la premisa que la persona no desea equivocarse, se piensa que dedicara enormes cantidades de tiempo para asegurarse que la elección es la correcta.

La realidad es que en un buen proceso de decisión de compra esto no ocurre. Si se tomo el tiempo necesario en las etapas anteriores, la respuesta final aparecerá rápidamente y casi como algo natural.

Fuente: The new conceptual selling – Müller Heiman

Esto significa que habitualmente la venta se hace en forma inversa, pues, lo primero que hace la mayoría de los vendedores es ofrecer el producto y no se aseguran de lo que realmente necesita el potencial cliente. Entonces, las preguntas son la clave para una gestión de ventas exitosa.

Te dejamos solo unas claves para mejorar tu capacidad de ventas:

– Cambiar el foco en el cliente (Asegúrate de conocer sus necesidades o preocupaciones)

– Aumenta la actividad comercial (Esto significa la cantidad de potenciales clientes que requieres)

– Diversifica tus fuentes de ingresos de clientes (Pregúntate; ¿de dónde provienen tus clientes, es solo una fuente o varias?

– Ponte objetivos claros y definidos

– Debes trabajar por un modelo más eficiente para conseguir tus objetivos

Sin dudas, siguiendo estas pautas o tips, podrás aumentar tus ventas.

 

Leonardo Arndt B.

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