El verdadero significado del método de venta KISS

Probablemente hayas escuchado la expresión: ¡Mantenlo simple, estúpido!

Esto se conoce como el «Método KISS» de venta, pero en realidad no es un método, una forma sistemática de hacer algo.

En cierto modo, es un anti-método. Los métodos tienden a consistir en tecnicismos, muchas cosas que se deben y no se deben hacer, implementadas con cuidado.

KISS nos advierte contra la venta como robots, como técnicos, ofreciendo charlas sobre características y beneficios infinitos que los ingenieros pueden disfrutar, pero que hacen que los compradores cotidianos presionen el botón de repetición.

KISS es muy sabio. Ha escuchado expresiones afines, como «No seas más listo que tú mismo» y «Puedes ser demasiado inteligente para tu propio bien».

Ser demasiado complicado en nuestro estilo de venta es un riesgo laboral que aflige al profesional experimentado mucho más que al novato.

Cuando recién salimos del entrenamiento, tendemos a ceñirnos a lo esencial que nos han enseñado, que se han reducido a lo básico. Al ser concisos y al grano, comenzamos a experimentar el éxito, pero luego agregamos más y más detalles a nuestras presentaciones porque tenemos más historias que contar.

Y lo que fue simplificado, económico y bastante efectivo, se vuelve engorroso y misteriosamente, al menos para nosotros, nuestros resultados de ventas disminuyen.

Se cuenta una historia sobre un vendedor de armónicas que tuvo un primer día fenomenal en el trabajo, estableciendo nuevos récords. Estaba tan emocionado que estaba a punto de estallar y tenía que descubrir más sobre su producto, así que le preguntó a un veterano qué sabía. El veterinario dijo: «Todo lo que puedo decirte que aún no sabes es que la armónica solo se puede tocar en una tecla».

Cuenta la leyenda que desde esa fecha en adelante, el nuevo chico nunca estuvo cerca de romper el récord que estableció en su primer día. Este cuento nos advierte que podemos tener demasiado conocimiento del producto, y esto en realidad puede disminuir nuestro fervor, nuestro entusiasmo. Una vez que tenemos esos detalles irrelevantes, por alguna extraña razón nos sentimos obligados a incluirlos en cada presentación que hacemos.

El único problema con KISS es que suena insultante, especialmente para los vendedores y aprendices contemporáneos y bien educados.

Nuestra educación venera los detalles, las pequeñas distinciones y la complejidad cognitiva. Como dijo uno de mis profesores, la vida de un académico consiste en «aprender más y más, cada vez menos».

Esto le otorga la permanencia en una universidad, pero acorta su permanencia como vendedor.

Entonces, sé inteligente y date un gran BESO.

«Simplifique» su charla de ventas. Puede que sea la cosa más inteligente y lucrativa que jamás hagas.

Dr. Gary S. Goodman © 2005

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