Fallas fatales en su plan de negocios

Un plan de negocios es el modelo que guía a los aspirantes a emprendedores a medida que construyen sus nuevos emprendimientos comerciales. De 2008 a 2010, impartí un curso de redacción de planes de negocios de 20 semanas en una organización de desarrollo empresarial de mujeres afiliada a la SBA. Nos reuníamos durante tres horas a la semana y los estudiantes escribían sus planes semana a semana, guiados por las lecciones.

Al evaluar un concepto de negocio, las expectativas poco realistas o el pensamiento defectuoso podrían infiltrarse y socavar la planificación. El entusiasmo por la idea puede distorsionar la capacidad de uno para ver los obstáculos potenciales. Lo que sigue son escenarios que los emprendedores en formación deben tener en cuenta.

Expectativas irrealistas

Si bien a veces es cierto que utilizarte a ti mismo como el cliente ideal es una idea inteligente, dado que comprendes el valor y la disponibilidad de ese producto o servicio, podrías malinterpretar el tamaño del mercado y la tracción que se puede lograr más allá de un grupo selecto de verdaderos creyentes.

Información insuficiente

Confirme la necesidad de sus productos o servicios cuando investigue y verifique la cantidad de clientes potenciales que tienen el dinero y el motivo para comprarle.

Además, asegúrese de comprender el proceso de compra. ¿Quién da luz verde a la venta? ¿Cuál es el rango de precios ideal? Por último, ¿dónde obtienen ahora los clientes potenciales estos productos o servicios?

Acceso a clientes

El acceso a los clientes lo es todo y algunas industrias o clientes objetivo parecen impenetrables. Puede identificar a los clientes adecuados, comprender cómo sus productos o servicios se ajustan a sus necesidades y saber cómo fijar el precio y entregarlos. Pero si los clientes potenciales no tienen la confianza para trabajar con usted porque no cuenta con el respaldo de una fuente confiable, se morirá de hambre.

Sobrestimando el flujo de caja

Por lo general, las empresas no lograrán las ventas brutas deseables o mostrarán una ganancia neta en el primer año de operaciones. Las empresas que requieren altos costos de puesta en marcha, especialmente, requerirán largos períodos de puesta en marcha. El plan de negocios debe reconocer el potencial de flujo de efectivo negativo y demostrar cómo se cubrirán los gastos fijos y variables durante ese tiempo. Hay que saber cómo se financiará el inventario, se cubrirá la nómina y se pagará el alquiler de la oficina.

Al redactar su plan de negocios, se recomienda encarecidamente realizar proyecciones financieras conservadoras. La adquisición de clientes puede tardar más de lo esperado y el tamaño de sus compras puede ser inicialmente pequeño. Además, es posible que una empresa sea rentable en papel y aún sufra problemas de flujo de caja, si los clientes no pagan a tiempo.

Subestimar los costos de puesta en marcha

Es esencial desarrollar una estimación razonable de cuánto costará poner en marcha la empresa. Debe estar preparado para cubrir el costo de todos los permisos, equipos, inventario y personal necesarios para realizar negocios. Si planea contratar empleados, es importante tener una buena idea por adelantado de sus necesidades mínimas de personal (puede contratar más a medida que aumentan los ingresos).

Modelo de negocio de «pensamiento mágico»

El modelo de negocio ilustra cómo su empresa se volverá rentable. Interacciones bien pensadas entre los procesos de marketing, financieros y de operaciones promoverán y mantendrán la rentabilidad y debe planificar cómo ocurrirán. El modelo de negocio describe las funciones centrales de la empresa.

Asimismo, se debe articular la propuesta de valor de sus productos o servicios. Se tendrá en cuenta la estrategia general de marketing y las tácticas y los recursos seleccionados que promoverán la propuesta de valor (propiedad intelectual, derechos de patente, relaciones clave o capital). Se detallarán los canales de distribución de ventas.

Llegar al plan B (2009), de Randy Komisar y John Mullins, detalla los componentes clave del modelo de negocio y aconseja a los redactores de planes de negocio que segmenten sus modelos en subtítulos:

• El modelo de ingresos, para describir lo que venderá, sus planes de marketing y cómo espera generar ingresos.

• El modelo operativo, para detallar dónde hará negocios y cómo funcionarán las operaciones diarias

• El modelo de capital de trabajo, es decir, los requisitos de flujo de efectivo del negocio. Comprender el flujo de caja le ayuda a saber cuándo habrá dinero disponible para cubrir gastos como el alquiler y la nómina (es distinto de los ingresos). Una empresa puede generar ingresos adecuados (ventas) y aún sufrir problemas de flujo de caja.

Su modelo de negocio lo mantendrá organizado y sus prioridades serán realistas. Asuntos como el control de calidad, la recaudación de cuentas por cobrar, la gestión de inventario y la identificación de socios estratégicos significarán mucho más que su número de seguidores en Facebook, por ejemplo. ¡Mucha suerte para usted y su nuevo negocio!

Gracias por leer,

Kim