IRACIS: una hoja de ruta para el retorno de la inversión en inteligencia empresarial

Muy a menudo, cuando las empresas están considerando un proyecto de inteligencia empresarial o la compra de software, surge una pregunta que parece desconcertar a todos los involucrados.

«¿Dónde está el ROI en este proyecto?»

Esta pregunta ha detenido en seco muchos proyectos de inteligencia empresarial. Tal vez lo pregunte el director financiero o el director ejecutivo. Tal vez se mencione en una de las reuniones con un proveedor o consultor que presenta una solución. La triste verdad es que si no puede responder esta pregunta con cifras concretas en áreas específicas, probablemente el ROI no esté ahí.

IRACIS es un acrónimo simple que se puede utilizar para cuantificar el valor de un proyecto de inteligencia empresarial para una empresa. Representa lo siguiente:

Aumente los ingresos: ¿Cómo esta aplicación y funcionalidad generarán más ventas a clientes nuevos o existentes, acortarán el ciclo de ventas y / o reducirán el costo de ventas?

Evite costos: con mucho, el área más enfocada en las justificaciones de proyectos de BI. ¿Cómo nos ayudará esta aplicación a mejorar la eficiencia, poner más información en manos de nuestra gente de negocios y eliminar los procesos derrochadores?

Mejorar el servicio: ¿esta aplicación afectará notablemente a nuestra base de clientes? ¿Podremos brindar información más oportuna y valiosa a nuestros clientes, prospectos y proveedores?

Muchas veces, en un esfuerzo de inteligencia empresarial, hay resultados que se consideran deseables. Cosas como la generación de informes ad-hoc, personal de operaciones más informado y menos tiempo de demora en los informes financieros son agradables. Pero no justificarán la inversión en una solución de inteligencia empresarial de un proveedor de software de calidad sin beneficios directos y secundarios cuantificados en las áreas mencionadas anteriormente.

Seamos realistas, las soluciones de inteligencia empresarial no son baratas. En la actualidad, existen muchas soluciones escalables en el mercado que van desde implementaciones de software tradicionales hasta SaaS (Software as a Service) e incluso soluciones de código abierto. Las grandes empresas han acogido durante mucho tiempo los beneficios de la inteligencia empresarial y ahora, con estas diversas ofertas, las pequeñas y medianas empresas también se están aprovechando. Sin embargo, cualquier proyecto de inteligencia empresarial es tan bueno como la planificación, el esfuerzo y los datos que se incluyen en cualquier plataforma de software que esté utilizando. De ahí otra frase que se escucha a menudo en muchos proyectos de BI, «basura entra, basura sale».

Al utilizar el modelo IRACIS para cuantificar el valor de la solución para la empresa, proporciona a todos una hoja de ruta clara hacia lo que se considera un proyecto exitoso. Desde el patrocinador ejecutivo de la empresa hasta el proveedor con el que está trabajando, no hay ambigüedad en cuanto a lo que se espera como resultado final. Desafiaría a cualquier empresa que esté considerando un proyecto de inteligencia empresarial de algún tipo, que si no puede encontrar una solución que aborde al menos una de las tres áreas anteriores, si no las tres, probablemente no valga la pena realizar el proyecto en todas. Y si la solución o el producto de software no se puede escalar para abordar las tres áreas a largo plazo, probablemente no sea el mejor producto para usted. Esto puede parecer un criterio riguroso, pero en una era en la que la mayoría de las grandes empresas poseen 3 o 4 herramientas de inteligencia empresarial separadas, es evidente que se necesita un pensamiento más crítico antes de comprar una solución o plataforma.

Este acrónimo no solo es una buena manera de cuantificar el valor de un proyecto para una empresa, sino que también puede convertirse en una herramienta de lluvia de ideas para los tipos de aplicaciones que está buscando crear. Anteriormente, noté que la parte de Evitar costos de este acrónimo es, con mucho, la más enfocada para proyectos de inteligencia empresarial. ¿Porqué es eso? ¿La inteligencia empresarial solo sirve para eliminar el desperdicio y hacer que una organización sea más eficiente? ¿No se puede utilizar para aumentar los ingresos poniendo información valiosa frente a los clientes potenciales a los que aún no ha llegado?

Yo diría que algunas de las mejores y más exitosas aplicaciones de inteligencia empresarial que conozco se centran en la primera categoría de Ingresos crecientes. La inteligencia empresarial consiste en poner la información adecuada en las manos adecuadas en el momento adecuado. Para algunas empresas, eso podría ser un analista de negocios interno. Pero para muchos otros, puede ser poner información frente a sus clientes, prospectos y socios para brindar una nueva perspectiva sobre una decisión de compra. Cuando las empresas venden productos y servicios complejos, a veces es necesario rastrear al cliente dónde vive. Debe comunicarse con ellos con un mensaje convincente sobre su producto o propuesta de valor y darles una razón para actuar sobre esa información.

Si recibió un correo electrónico de uno de los principales proveedores de seguros de automóviles, que muestra su proveedor de seguros de automóviles actual y la tasa estimada que está pagando, y luego un gráfico que muestra un ahorro de $ 700 en las comparaciones de tasas para la misma cobertura durante un año, eso sería un correo electrónico atractivo para recibir. Probablemente te motivaría a levantar el teléfono o ir a un sitio web para buscar más información.

Esto, a su vez, mejoraría el servicio y evitaría costos. Ser capaz de presentar este tipo de información precisa y oportuna a un cliente potencial le muestra que tiene sistemas para ahorrarle dinero y brindarle el mejor servicio posible. Acorta el ciclo de ventas y el costo de ventas, aumentando el margen y la rentabilidad. Infunde confianza en la empresa desde el punto de vista del cliente y también hace que la gente hable sobre su producto o servicio.

En la era de la información en la que vivimos, los datos y la información que tienen las empresas son, con mucho, sus activos más valiosos. Hacer llegar esta información en un formato utilizable a la audiencia correcta puede ser el papel de la inteligencia empresarial en cualquier empresa. Este debería ser un objetivo al analizar lo que la inteligencia empresarial puede hacer por una empresa. No se limite a eliminar el desperdicio y automatizar los procesos internos. Ciertamente creo que los proyectos que se centran en esos temas valen la pena y son valiosos para una empresa. Pero cuando amplía su pensamiento y recuerda que usar Internet para entregar información en una variedad de formatos es la forma más rentable de llegar a una masa crítica de personas, solo entonces podrá obtener su ROI completo en la compra de una solución de inteligencia empresarial. .

Entonces, la próxima vez que surja una discusión sobre un proyecto o iniciativa de inteligencia empresarial, piense en el modelo IRACIS como una forma de discutir y evaluar proyectos que valgan la pena para su empresa. Es posible que se sorprenda de lo que se le ocurra cuando su pensamiento se oriente hacia la generación de ingresos y la mejora del servicio. Solo recuerde, después de que haya terminado de crear una nueva línea de negocio o de aumentar una existente, pedirle a su jefe una comisión.

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